COMV0108 Attività di vendita

Per attività di vendita intendiamo tutte quelle azioni che vengono eseguite per consegnare un prodotto o eseguire un servizio dopo il pagamento di un prezzo pattuito. Cioè, è uno scambio di prodotti e/o servizi con denaro. La vendita è il pilastro fondamentale di qualsiasi azienda, pertanto sarà l'attività principale di qualsiasi attività commerciale.

Nel post di oggi parleremo della metodologia concettuale delle attività di vendita e di tutto ciò che è compreso nel nuovo corso, ma va notato che vendere è un'arte, non tutti sono in grado di vendere, persuadere, convincere...quindi mentre le tecniche sottostanti sono fondamentali per padroneggiare il marketing, è anche importante credere in ciò che stai vendendo per convincere il tuo potenziale cliente.

Una vendita richiede almeno due requisiti:

• Avere potenziali acquirenti.
• Un venditore che sa spiegare le caratteristiche ei vantaggi del prodotto o servizio offerto in modo da convincere l'acquirente ad acquistare il prodotto o servizio secondo i termini e il prezzo pattuiti.

Possiamo dividere le vendite in diversi tipi, la classificazione principale sarebbe:

• vendite dirette . Commercializzazione di beni e/o servizi effettuata direttamente con i consumatori.
• vendite indirette . Commercializzazione di beni e/o servizi tramite soggetti terzi, detti canali distributivi.

A loro volta, le vendite possono essere classificate in:

• Commerci all'ingrosso
• vendite al dettaglio
• vendite industriali
• vendite commerciali
• vendite elettroniche
• Vendite personali
• Vendite telefoniche
• vendita per corrispondenza

Fasi di commercializzazione

Tutti i venditori devono strutturare i propri compiti per raggiungere i propri obiettivi di vendita. Le principali fasi o fasi sono:

• Organizzazione dell'attività di vendita . Per una buona organizzazione, il venditore deve analizzare il proprio portafoglio clienti, classificarli in clienti attivi, potenziali o persi, valutarli e disporre di una scheda per ogni cliente con tutte le informazioni possibili per adattare il colloquio di vendita alle esigenze di ogni cliente. Allo stesso modo, è molto importante organizzare il tempo da dedicare a ogni visita, tenendo conto della distanza tra i viaggi e dell'obiettivo di ogni visita.

Qualsiasi reclamo o reclamo deve essere trattato nel modo più rapido ed efficiente possibile. Il tasso di perdita di clienti da parte di un cliente insoddisfatto è maggiore dei nuovi clienti generati da un cliente felice.

• Preparazione della visita . Un buon venditore dovrebbe pianificare un obiettivo specifico per ogni visita. Dovrebbe essere un obiettivo in congiunzione con gli obiettivi dell'organizzazione, realizzabile ma ambizioso. Una buona preparazione aiuta a mostrare fiducia, ad ascoltare il cliente ea saper discutere qualsiasi dubbio o questione che sollevi.
• Primo contatto con il cliente . È importante concentrarsi sullo scopo della visita esprimendosi in modo chiaro e conciso. Il cliente deve vedere che il venditore sta fornendo soluzioni.
• Conoscere le esigenze del cliente . Questa fase è molto importante, soddisfare il cliente è l'obiettivo principale, quindi se il venditore sa formulare bene le sue domande, potrà conoscere le motivazioni del cliente e gli argomenti che utilizzerà saranno più preziosi per eseguire la vendita.
• Argomento di vendita . Per una buona trattativa è necessaria una corretta argomentazione dei vantaggi dei prodotti e/o servizi. Il messaggio deve essere chiaro, conciso e comprensibile.
• Obiezioni di vendita. Le obiezioni sorgono quando il cliente ha bisogno di maggiori informazioni, non ha compreso le argomentazioni o il venditore non si è spiegato in modo comprensibile. Il venditore deve saper individuare se le obiezioni sono false, cioè sono pretesti o scuse o se sono vere, incomprensioni e dubbi. Le vere obiezioni sono indicatori che il cliente è interessato a ciò che offre il più vicino. Per risolvere un reclamo o un'obiezione, è importante ascoltare il cliente, mantenere la calma, porre domande al cliente e trovare punti di accordo per risolverlo.
• Chiusura della vendita. Si verifica quando la vendita del prodotto e/o servizio è realizzata secondo i termini e il prezzo pattuiti.

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