cosa sono le obiezioni

Vuoi sapere cosa sono le obiezioni di vendita?

Sapere cosa sono obiezioni quelle argomentazioni o ragioni che una persona esprime a un rappresentante di vendita quando presenta un prodotto o servizio. Le obiezioni sono intese nel contesto in cui si verificano, generalmente, in tutti i colloqui di vendita le obiezioni sorgono naturalmente. Per questo, comprenderlo e assimilarlo è fondamentale per affrontare con successo qualsiasi colloquio commerciale.

In questo particolare, è possibile determinare quali sono le obiezioni una serie di richieste di informazioni richieste dal cliente, qualcosa che genera preoccupazione e incertezza. Oltre ad incidere negativamente sulla tua decisione di acquisto, se non risolti al momento giusto e nel modo giusto, incidono sulla stessa presentazione di vendita e sul suo normale svolgimento, perdendo coerenza e forza nelle argomentazioni commerciali del prodotto o servizio offerto a il cliente. Vuoi saperne di più sulle obiezioni? Allora continua a leggere!

Perché sorgono obiezioni?

In generale, per identificare quali sono le obiezioni preoccupazioni che sorgono automaticamente dal cliente, prima di una presentazione di vendita di un prodotto o servizio il cliente potrebbe essere interessato. In questo caso, sta cercando un modo per giustificare la sua decisione di acquisto, a quel punto di solito sorgono obiezioni. Al contrario, c'è anche la situazione che potresti non essere interessato, nel qual caso cercherai i motivi del rifiuto di acquistare e li farai vedere al venditore, a quel punto sorgeranno anche le obiezioni . In entrambi i casi, è intrinseco al processo di vendita e alla nostra condizione umana.

Allo stesso modo, quando viene presentata un'obiezione, il rappresentante di vendita deve cercare di gestire la situazione, in modo da risolvere il reclamo o il dubbio della persona e ottenere progressi negli affari, senza forzare la situazione, poiché in questo modo la persona perde la fiducia e empatia che si potrebbe generare.

Quali sono le obiezioni più comuni in vendita?

Una volta che il cliente ha rifiutato il prodotto o il servizio della marca, la marca deve saperlo superare e riconoscere nel rifiuto una nuova modalità di vendita. In generale, è comune trovare obiezioni negative e obiezioni positive.

• In primo luogo, occorre dedurre quali sono le obiezioni negative dove si possono distinguere quelle evasive, che servono a distanziare la vendita; scuse, che mostrano disinteresse e pregiudizi, che mostrano un'opinione preconcetta.
• In secondo luogo, si può identificare che si tratta di obiezioni positive in cui si distinguono i dubbi, che sono generati dall'incredulità del cliente; le incomprensioni generate dalla mancanza di informazioni e gli svantaggi, che consiste nel rivelare al cliente i reali svantaggi per creare fiducia. Allo stesso modo, è possibile identificare quali obiezioni sono motivate ed espresse da fattori come il prezzo, la paura della novità, la mancanza di fiducia, le raccomandazioni dell'ambiente, la mancanza di tempo o la soddisfazione esterna del prodotto.

Circostanze che creano obiezioni di vendita

A volte i clienti non esprimono i loro dubbi e timori nelle loro obiezioni. Ma possono essere immersi in loro anche se non sono evidenti. Tuttavia, molti dei clienti non sono sicuri di come esprimere i propri dubbi, pensando che non saranno compresi dal venditore. In questo modo, può anche accadere che temano di sembrare maleducati e quindi non esprimano la loro sincera obiezione. Ciò può essere causato dalla paura di offendere il venditore.

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