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Nella nostra quotidianità, prendiamo migliaia di piccole decisioni senza troppe difficoltà. Da che vestiti indossare a cosa cucinare sono alcune delle nostre micro-gestioni personali basate su decisioni che hanno un minimo di senso. Ma questi atti raramente ci richiedono di padroneggiare l' arte della persuasione per eseguirli.
Tuttavia, altre decisioni che sono più trascendentali o che esitiamo perché ci sono una varietà di opzioni con pro e contro simili possono essere influenzate dalla persuasione esterna. Ecco perché sapere come sfruttare l'arte della persuasione è altamente raccomandato se vogliamo raggiungere obiettivi in molti ambiti della vita.
Persuadere è indurre qualcuno a fare qualcosa dandogli ragioni convincenti per fargli optare per qualcosa che, in qualche modo, ci avvantaggia. Che si tratti di raggiungere obiettivi personali, lavorativi o aziendali, la persuasione è un'arte per la quale bisogna allenarsi.
La persuasione come tecnica gioca un ruolo fondamentale nelle vendite. Queste tecniche sono state plasmate secondo i tempi. Dal venditore di case fredde al social media manager che lavora in un ufficio con Instagram, svolgono un lavoro dove, in un modo o nell'altro, sottende la persuasione. Più specificamente, convincere il cliente ad acquistare o convertire.
Anche se in generale significano la stessa cosa, c'è un'importante differenza fondamentale. La condanna si esplica attraverso argomentazioni logiche e discutibili, per le quali interviene principalmente la ragione. Da parte sua, la persuasione gioca di più con il lato emotivo delle persone.
Per convincere una persona conviene mantenere la buona educazione, la serietà, avere informazioni trasversali ed esaustive, non cadere in imprecisioni e sottolineare le parti positive della propria proposta.
Per persuadere una persona bisogna applicare saggiamente l'intelligenza emotiva, mostrare empatia per l'interlocutore, curare la comunicazione non verbale, cercare di suscitare nell'interlocutore emozioni positive o di bisogno e aggiungere un po' delle proprie emozioni al mix.
Tra l'arte di persuadere e la manipolazione ci sono limiti che vengono toccati, ma anche così non si confondono. La persuasione consiste nell'approfittare della sfaccettatura emotiva di una persona per spingerla ad acquistare qualcosa di cui ha bisogno oggettivamente o soggettivamente.
La manipolazione delle vendite è una tecnica di marketing aggressiva che consiste, in un certo senso, nel mentire al cliente e spingerlo ad acquistare. Pertanto, al cliente viene venduto un prodotto di cui non ha davvero bisogno né desidera con trucchi e argomenti insidiosi.
Sebbene ci siano aziende che utilizzano queste tecniche per vendere, ti sconsigliamo di utilizzare la persuasione per scopi manipolativi. Alla fine, il cliente è intelligente e finisce per rendersi conto degli inganni e di non soddisfare i suoi reali bisogni.
Le tecniche di persuasione sono fondamentali nel settore delle vendite. È stato empiricamente provato che alimentare un bisogno esistente, latente o meno, nel cliente aumenta in modo persuasivo le vendite.
Possiamo distinguere tra esigenze di acquisto oggettive e soggettive. Quelli oggettivi sono quelli che forniranno un valore pratico alla nostra vita. I bisogni soggettivi, invece, sono quelli che si basano sui sentimenti e sulla soddisfazione di un bisogno più emotivo.
Nella comunicazione persuasiva possiamo distinguere 6 aspetti necessari che facilitano la vendita di qualsiasi prodotto:
I brand oggi si comportano come le persone: ognuno ha la sua storia, i suoi cambiamenti, la sua traiettoria, la sua personalità, i suoi valori. Ecco perché le persone preferiscono acquistare da marchi in cui ci sentiamo riflessi o identificati.
Ecco perché molte aziende promuovono azioni presumibilmente benefiche per diverse cause sociali, ambientali e politiche con l'obiettivo di soddisfare il loro pubblico di destinazione.
Allo stesso modo, con lo storytelling, le aziende raccontano la loro storia e spiegano i loro valori da una prospettiva personale ed emotiva, con l'intento di avvicinarsi al cuore del cliente.
I clienti sono guidati dall'autorità percepita. Se tu fossi un venditore di un nuovo elettrodomestico da cucina, non pensi che dovresti trovare qualcuno rispettabile nel settore per pubblicizzarlo? Probabilmente, la presenza di Carlos Arguiñano in una pubblicità di cucina è più persuasiva di quella di qualsiasi venditore.
Pertanto, l'autorità in questo caso è un criterio altamente soggettivo nell'arte della persuasione. Ecco perché per altri prodotti o servizi pagano celebrità che hanno poco o niente a che fare con l'industria che stanno per promuovere. In molti casi, è sufficiente che le persone vedano una persona famosa che ammirano.
Questo principio è fondamentale in molti settori che lanciano offerte speciali e promozioni. Il fatto che un prodotto si esaurisca presto, che sia esclusivo o che ci sia un tempo limitato per acquistarlo agisce come una forza persuasiva molto efficace per il consumatore.
Tuttavia, il suo uso diffuso e abusivo di questa tecnica ha lasciato la popolazione alquanto incredula e insensibile a questo stile di affermazioni. Ecco perché i nostri annunci basati sulla scarsità devono essere genuini e distintivi per essere veramente persuasivi.
Questo fattore è strettamente legato al principio di autorità. Questa volta però non ci riferiamo a personaggi illustri, ma a clienti ordinari. Se il tuo potenziale pubblico legge testimonianze positive sulla tua azienda e sui tuoi prodotti, sarà anche tentato di provarli.
Una pratica di marketing comune consiste nell'includere le testimonianze dei clienti su una pagina di destinazione . Tuttavia, la maggior parte dei caroselli con testimonianze eccessivamente lusinghiere risulta alquanto falsa. Se le testimonianze non sono autentiche, possono funzionare contro di te.
Se fai un "favore" al tuo cliente, è più probabile che questo cliente si senta inconsciamente in debito con te e ti ripaghi. Ecco perché per promuovere i profumi vengono solitamente offerti campioni o strisce reattive e persino piccole fiale di prova. Oltre a verificare se gli piace o no, il cliente percepisce anche che gli è stato dato qualcosa gratuitamente.
Non è necessario offrire qualcosa di completamente gratuito, ma includere qualcosa in più in modo che il cliente si senta coccolato. In questo modo possiamo anche fidelizzare i clienti offrendo un valore aggiunto al consumatore.
E così, ti abbiamo già spiegato l'arte della persuasione.
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