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Usare con successo le tecniche di vendita può essere vantaggioso per la tua carriera professionale, sia che tu sia nelle vendite o in altre attività. Ci sono due strategie, vendita incrociata e il suvendita , che può essere particolarmente utile quando si offre una varietà di beni e servizi con caratteristiche e prezzi diversi.
Capire quando eseguire ciascuno di essi può aiutarti a massimizzare l'impatto delle tue vendite sul lavoro. In questo articolo definiamo entrambi i concetti e offriamo un elenco di differenze per aiutarti a sfruttare al meglio le tue opportunità di vendita.
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ILvendita incrociataè quello di offrire ai tuoi clienti aprodotto o servizioche integra un acquisto che hanno già effettuato. Ad esempio, la vendita di coprisedili per un'auto nuova che un cliente ha appena acquistato sarebbe un cross-selling.
Altri esempi di cross selling sono la vendita di servizi turistici aggiuntivi che estendono ilvita del clientee le tue transazioni , come pasti aggiuntivi e visite a siti storici , la vendita di aprodotto complementare(come un regolatore di tensione) per accompagnare l'acquisto di elettronica o copertura assicurativa quando un cliente acquista un veicolo.
Luivendita incrociata _ di solito ha successo quando aumenta le vendite in un dato punto del processo. Ad esempio, un cliente dovrebbe comunque acquistare quel particolare articolo e tu lo ottienioffrire un prodottoin un momento che ha senso in base al tuo comportamento di acquisto passato.
Si parla di upselling quando al cliente viene offerta una versione più grande o migliore del prodotto o del servizio che ha acquistato. Ad esempio, la vendita di prenotazioni per una camera di qualità superiore e più costosa per una proprietà appena acquistata da un cliente sarebbe considerata upselling .
Offrire a un cliente un'estensione della garanzia tramitee-mail sarebbe un altro esempio di upselling . Altri esempi comuni di upselling sono gli aggiornamenti dei veicoli, i componenti aggiuntivi tecnologici e i pacchetti di aggiornamento.turisti in famiglia. Quest'ultima è una strategia che può essere vista regolarmente nell'ambiente turistico sotto forma di overbooking alberghiero..
Ecco altre differenze tra Cross Selling e Up Selling che ti aiuteranno a massimizzare efficacemente le tue vendite :
L'upselling è noto per essere più efficace del cross-selling . Ciò è dovuto al fatto che un aggiornamento o un aggiornamento a un acquisto è spesso più direttamente correlato ai motivi originali del consumatore per effettuare un acquisto.
Il Cross Selling può essere più difficile da presentare al consumatore a causa della sua natura accessoria e generalmente lo èclienti esistenticoloro che decidono di impegnarsi in più acquisti quando hanno già provato i tuoi prodotti.
Sebbene sia l'upselling che il cross-selling mirino ad aumentare il valore del cliente aumentando al contempo l'importo di una vendita, anche il loro scopo è leggermente diverso . Il cross-selling è spesso finalizzato ad ampliare la conoscenza del cliente sulla base dei prodotti di un'azienda.
Potresti voler esplorare la gestione del cross selling e dell'upselling in modo diverso nelmarketing digitale.
Ad esempio, il cross selling in un ambiente di e-commerce potrebbe consistere in un elenco di prodotti a cui il cliente potrebbe anche essere interessato che appare quando aggiunge articoli al proprio carrello virtuale .
L'upselling può essere una finestra pop-up o un banner al momento del pagamento che offre aggiornamenti agli articoli o ai servizi in quella transazione.
Sia il cross selling che l'upselling possono avvenire nel punto vendita , sia in ambienti di vendita fisici che online. Tuttavia, spesso hanno obiettivi diversi .
Il cross selling e l'upselling possono influenzare il servizio clienti in modi diversi , quindientrambe le strategiesono generalmente positivi.
Il cross-selling può ampliare la consapevolezza del pubblico sulle offerte della tua azienda, il che può aiutare a fidelizzare i clienti.potenziali clientiche altrimenti avrebbero potuto cercare altrove prodotti adatti alle loro esigenze. L'upselling può aumentare la fiducia dei clienti nella qualità del prodotto e aiutarli a comprare di nuovo.
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