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Nel mondo degli affari, è difficile formare buoni venditori. Non esiste una scuola che si dedichi alla formazione dei venditori e, ancor meno, dei responsabili delle vendite, perché questa è un'attività che si apprende con la pratica. Tuttavia, una volta che un venditore sviluppa una buona esperienza, è pronto a svolgere i compiti di Sales Manager .
Ci sono individui con abilità innate per le vendite. Generalmente i bravi venditori sono professionisti formati in altri ambiti che, dopo aver conosciuto i dettagli di un'attività, si dedicano all'attività commerciale di vendita . Inoltre, ci sono bravi venditori naturali, che studiano una carriera per dedicarsi al marketing del prodotto. Ma la realtà è che non ci sono istituzioni che rilasciano titoli come tecnico o laureato in vendite.
Un responsabile commerciale è responsabile dell'esecuzione del marketing di un'azienda, e nella sua prestazione professionale ricopre diversi ruoli, assumendo una serie di responsabilità, che variano, in base alla grandezza dell'azienda in cui opera, al numero di agenti di vendita a tuo carico, la quantità dei prodotti che vendi e le modalità di distribuzione. Queste variabili determinano le funzioni del Sales Manager in una determinata azienda.
Tra le attività della posizione di sales manager, che gestisce la politica commerciale di una piccola azienda, spiccano: lo sviluppo del prodotto, la pianificazione delle vendite e la strategia di marketing . Allo stesso modo, il coordinamento delle attività promozionali e delle ricerche di mercato. Senza dimenticare la gestione delle attività relative a finanziamenti, costi e budget.
Secondo il manuale del lavoro della maggior parte delle aziende, un responsabile delle vendite si occupa di:
Tuttavia, queste affermazioni corrispondono alle attività svolte dal Sales Manager e sono relative a: pianificazione strategica, consulenza, coaching e supervisione delle prestazioni.
Potremmo riassumere che le funzioni del direttore delle vendite sono quelle di integrare la forza vendita di un'azienda e, per avere successo nelle loro prestazioni, devono sviluppare le capacità lavorative di un leader.
La pianificazione è un'altra delle funzioni del Sales Manager , è legata alla preparazione, progettazione e coordinamento del lavoro del team di vendita. Ciò implica l'esercizio di una leadership efficiente e di un processo decisionale efficace. Questa funzione si basa sullo sviluppo del pensiero strategico e sulla manifestazione di capacità comunicative efficaci.
Dopo aver appreso le funzioni di un Sales Manager, è il momento di scoprire quali sono le competenze che deve avere un professionista in questo settore, vediamolo.
La figura di un Sales Manager è fondamentale per un'azienda per raggiungere i propri obiettivi di business. Tuttavia, nella maggior parte dei casi, questa posizione viene assegnata a persone le cui competenze non sono sufficienti e per questo motivo non possono raggiungere le vendite previste o gestire e organizzare il gruppo di lavoro come dovrebbe essere.
Scopri qui le competenze che un buon Sales Manager dovrebbe avere:
Una delle prime gare di aCapo of Sales è avere la capacità di gestire e trovare il talento delle persone che fanno parte del tuo team di lavoro. Non si tratta solo dei risultati quantitativi che possono ottenere i membri di un dipartimento, ma di una formazione specifica che deve ricevere la persona che occuperà la posizione di responsabile commerciale per attrarre talenti.
Questo è in qualche modo correlato al punto precedente poiché, in un reparto vendite, non tutto ruota intorno ai numeri. È vero capire che una squadra funziona correttamente quando i risultati ottenuti sono vantaggiosi, ma questa è solo un'analisi abbastanza superficiale.
UNJefe Le vendite non dovrebbero tenere conto solo dei risultati quantitativi, ma anche di quei dati come la fedeltà dei clienti o il loro feedback sul prodotto o sul team.
È estremamente importante che la persona incaricata di condurre le trattative in relazione alle vendite conosca l'organizzazione o l'azienda che rappresenta, in modo che possa avere obiettivi realistici ma ambiziosi e indurla ad adattarsi alla situazione attuale del mercato e del business .
Tra i poteri e le funzioni del Sales Manager c'è quello di essere incaricato di negoziare con la direzione dell'azienda e di registrare se gli obiettivi di vendita che sono stati indicati sono in linea con il momento che l'azienda sta attraversando o meno.
Allo stesso tempo, ilJefe Il Direttore Commerciale deve negoziare con il suo gruppo di lavoro circa le responsabilità che ciascuno deve assumersi in funzione degli obiettivi di mercato precedentemente stabiliti.
Le esigenze del settore commerciale richiedono nella maggior parte dei casi momenti di tensione e incertezza quando i risultati non sono quelli previsti. In momenti come questi, ilJefe Le vendite devono avere la capacità di automotivarsi e quindi motivare gli altri ad andare avanti senza vacillare.
UNJefe Le vendite non dovrebbero essere solo un eccellente venditore, ma dovrebbero anche essere un punto di riferimento e supporto per il resto del loro team. Lui stesso deve sapere come formare la squadra, fornire loro tutte le conoscenze che devono sapere per svolgere tutti i loro compiti, deve persino fornire loro le proprie conoscenze e abilità in modo che l'intera squadra insieme possa ottenere i migliori risultati.
Essendo responsabile, ilJefe L' Ufficio Commerciale non solo ha l'obbligo di motivare il team ma anche di comunicare la propria insoddisfazione per i risultati ottenuti o per il lavoro svolto, allo stesso modo ha la responsabilità di commentare nuovi modelli organizzativi o di lavoro al fine di migliorare vendite e risultati numeri aziendali.
Un'altra delle funzioni del Sales Manager , che si distingue per la sua importanza nella formazione delle risorse umane, è il coaching. Il direttore delle vendite funge da formatore per gli agenti di vendita sotto la sua responsabilità. Inoltre, devi essere un incoraggiamento, supportandoli nel raggiungimento dei loro obiettivi e nel raggiungimento degli obiettivi prefissati.
La consulenza è un'altra delle funzioni del Sales Manager , che ha una doppia prestazione. Uno come ricercatore per guidare il processo decisionale sulla commercializzazione dei prodotti; e un altro come consulente del proprio team, nell'analisi della concorrenza e delle strategie negoziali. La Euroinnova Business School per la formazione online ti propone corsi, workshop e master per ottimizzare le tue performance professionali in questo ambito. Visita il nostro sito web.
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